ExporterGo: B2B Pazaryerinden Ticaret Zekasına

2019'da Kütahya'dan — 500 yıllık seramik üretim mirası olan Batı Türkiye'deki bir şehirden — gelen ve 15 yıldır Avrupa distribütörlerine ihracat yapan bir seramik karo üreticisiyle karşı karşıya oturdum. Karoları teknik açıdan mükemmel ve rekabetçi fiyatlıydı. Bir Avrupa ticaretinde tasarım ödülü kazanmıştı. Ve ürünlerinin Almanya'da tüketicilere hangi fiyata satıldığını bilmiyordu.

Distribütör fiyatını — bir Alman dağıtım şirketine fatura ettiği fiyatı — biliyordu. Dağıtım şirketinin karolarını Alman perakendecilere hangi fiyata sattığını ya da Alman perakendecilerin tüketicilere hangi fiyata sattığını bilmiyordu. Ürünleri fabrikasından çıktıktan sonra geçtiği ticari zincirde görünürlüğü yoktu.

Bu bilgi olmadan zekice müzakere edemiyordu. Distribütör marjının %15 mi yoksa %45 mi olduğunu bilmiyordu. Alman pazarında karşılayamadığı bir talep sinyali olup olmadığını bilmiyordu. Fiyatlandırmasının onu rekabetçi konumda bırakıp bırakmadığını ya da önemli miktarda kar bırakıp bırakmadığını bilmiyordu.

Dağıtım ilişkisi vardı, pazar zekası yoktu. ExporterGo'nun çözmek için inşa edildiği problem buydu.

---

Zeka Öncelikli Mimari

ExporterGo'yu işlemsel bir pazar yeri yerine ticaret zekası platformu olarak inşa etme kararı, sonraki her mimari kararı şekillendirdi.

Zeka öncelikli mimari, temel olarak farklı bir değer önerisi yaratır. Bir pazar yeri kimin sattığını söyler. ExporterGo, kimin aktif olarak satın aldığını, hangi fiyata, hangi hacimde ve hangi kalite ve uyum gereksinimleriyle — ve sizi gerçekten karşılayabileceğiniz gereksinimlere sahip alıcılara bağlar.

---

Altı Zeka Katmanı

Katman 1: Talep Sinyali Zekası ExporterGo birden fazla kaynaktan alım sinyallerini sürekli toplar: ithalat/ihracat ticaret verileri (çoğu yargı bölgesinde farklı ayrıntı düzeylerinde kamuya açık), platform sorgu kalıpları ve doğrudan alıcı gönderimleri. Sonuç, gerçek zamanlı talep resmidir.

Türk tekstil üreticisi için "İskandinav pazarlarında şu an teknik kumaşlara talep var mı?" sorusu ExporterGo tarafından aylarca değil dakikalar içinde yanıtlanır.

Katman 2: Tedarikçi Kapabilite Doğrulaması Ticaret ilişkileri, tedarikçiler taahhüt ettiklerini yerine getiremediğinde başarısız olur. ExporterGo'nun tedarikçi doğrulama katmanı, öz bildirilen profillerin ötesine geçerek üretim kapasitesini (fabrika denetimi veya üretim sertifikası incelemesi), kalite sertifikalarını ve teslimat güvenilirliğini bağımsız olarak doğrular.

Katman 3: Düzenleyici Ön Onay Bir alıcı ve satıcıyı bağlamadan önce ExporterGo, düzenleyici fizibilite kontrolü yapar: bu özel ürün (HS kodu ile) bu özel menşe ülkeden bu özel varış pazarına beklenen fiyatlandırma ve hacimde ithal edilebilir mi?

Basit bir listeleme platformunda görünecek potansiyel eşleşmelerin yaklaşık %12'si, ya imkânsız ya da tarafların beklediğinden önemli ölçüde daha karmaşık olarak önceden temizleniyor. Bu bilgiyi müzakere başlamadan önce ortaya çıkarmak her iki tarafın da önemli ölçüde zaman kaybetmesini önlüyor.

Katman 4: Toplam İndirilmiş Maliyet Modellemesi Teklif edilen fiyat, indirilmiş maliyet değildir. ExporterGo'nun maliyet modelleme motoru, tedarikçinin fabrika kapısı fiyatından toplam indirilmiş maliyeti hesaplar: navlun, sigorta, gümrük vergileri, muayene ücretleri, liman giderleri ve alıcının tesisine yerel ulaşım. Hesaplama canlı navlun oranları ve güncel tarife verileri kullanır.

Hem alıcı hem de satıcı, müzakere sırasında gerçek zamanlı olarak toplam indirilmiş maliyet hesaplamasını görür — aynı ekonomik gerçekten hareket ederler.

Katman 5: Ticaret Finansmanı Entegrasyonu ExporterGo, platform içinde akreditif kolaylaştırma, tedarik zinciri finansmanı ve ihracat kredi sigortası sunmak için ticaret finansmanı sağlayıcılarıyla entegre olur. Bir Alman alıcıdan sipariş alan Türk üretici, siparişle aynı iş akışı içinde ticaret finansmanı başlatabilir.

---

Katman 6: İlişki ve Performans Zekası İşlem tamamlandıktan sonra ExporterGo, ilişki sağlığı sinyallerini izler: tekrar sipariş sıklığı, ödeme davranışı, iletişim yanıt verme hızı ve özelliklere göre kalite performansı.

---

Tezi Doğrulayan Metrikler

Üç yıl sonra zeka öncelikli tez, platform metrikleri değil müşteri sonuçlarıyla doğrulandı:

Alıcı tedarik verimliliği: ExporterGo kullanan kurumsal alıcılar, nitelikli tedarikçiye ulaşmak için geçen sürede önceki tedarik süreçlerine kıyasla %67 azalma bildiriyor.

Tedarikçi ihracat pazarı genişlemesi: İlk ExporterGo işlemini tamamlayan tedarikçiler, 12 ay içinde ortalama 2,3 yeni ihracat pazarına giriyor.

İşlem başarı oranı: ExporterGo'nun tamamlanan işlem oranı (sonuçlanan işlem başlatma yüzdesi) %71'dir. Genel B2B pazar yerlerinde sektör ortalaması yaklaşık %23'tür. Fark tamamen zeka katmanlarına atfedilebilir.

---

Sırada Ne Var

Önümüzdeki 18 ay için ExporterGo yol haritası iki stratejik yöne odaklanıyor:

Özerk tedarik zinciri keşfi: Üreticilerin aktif arama yapmadan hedef pazarlarında yeni alım fırsatları ortaya çıktığında proaktif uyarılar almasını sağlamak için talep sinyali katmanını genişletmek.

Entegre lojistik orkestrasyon: İşlem tamamlamanın otomatik olarak lojistik zincirini başlatması için kargo rezervasyonu ve lojistik yönetimini doğrudan ExporterGo iş akışına eklemek.

Vizyon, Bursa'daki bir üreticinin Düsseldorf'taki bir alıcıyı keşfedebildiği, uyumluluğu doğrulayabildiği, bir işlemi tamamlayabildiği, siparişi finanse edebildiği ve sevkiyatı gönderdiği — tek bir aracıyla bile etkileşmeden — bir platformdur.

---

Ibrahim Güzel, Salesvex'in CEO'su ve Kurucu Ortağı. ExporterGo, Salesvex ekosistemindeki platformlardan biridir. LinkedIn üzerinden bağlantı kurabilirsiniz.